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Previsibilidade de vendas: por que sua empresa precisa tê-la para garantir o crescimento

Para as empresas que estão buscando ou já utilizam a Metodologia da Máquina de Crescimento da RD, um dos grandes benefícios é criar um processo de vendas que seja previsível e escalável.

Dentro dos formatos de aquisição de clientes, existem os que utilizam vendedores para fechar as negociações. E um dos pontos importante neste modelo é ter a informação de data de fechamento de uma venda antes desta se efetivar: o famoso “forecast de vendas”.

Ampliando para empresas com grandes equipes, a previsibilidade de fechamento pode se tornar um grande problema quando os vendedores não conseguem acertar quais serão as datas de fechamento das suas negociações.

Por que é importante para a empresa ter essa previsibilidade?

A previsibilidade de vendas é importante por vários motivos, dentre eles:

  • Gestores saberem se a equipe atingirá o resultado ao final do período de metas;
  • Ter um termômetro de como será o mês e tomar ações para transformar o resultado, manter a energia dos liderados ou buscar promoções com a área financeira para impulsionar as vendas;
  • Saber qual é o nível de assertividade do funcionário em relação às suas negociações e como este pode melhorar em alguma etapa do processo para conhecer mais os seus deals;
  • Melhorar o dimensionamento e qual a expectativa de crescimento da área. Fazendo uma conta simples: se sabemos quantas vendas serão realizadas no período e temos uma média de vendas por sales rep, conseguiremos, com isso, deduzir o número de vendedores necessários para atingimento da meta da empresa;
  • Informar e justificar para o board/diretoria qual será o resultado do mês e quais ações estão sendo realizadas para manter o sucesso ou virar o jogo para um mês fraco;
  • Outro ponto legal é que, com uma previsão assertiva, o gestor saberá para onde deve direcionar esforços para a equipe bater seus resultados. Se todos os vendedores não forem previsíveis, isso deixará o gestor “perdido” e muitas vezes focando seus esforços em algo errado.

Com certeza podemos falar muitos outros, mas estes já justificam um olhar criterioso para esta métrica. Legal, o bode está no meio da sala, quais ações podemos fazer para melhorar a previsibilidade?

1. Como gestor, obtenha o compromisso dos seus liderados!

Neste caso, quando informar e pedir para sua equipe qual a previsão de fechamento para o dia ou para a semana, deixe claro o porquê da pergunta. Faça seus liderados entenderem que o número informado será a participação dele na meta semanal/mensal da equipe. Este fará parte de um relatório entregue para a diretoria. Além disso, as tomadas de decisão da empresa estão diretamente relacionadas ao potencial de entrega que a equipe está assumindo.

Com isto, você como gestor não estará cobrando um número que foi informado, mas sim o compromisso que seu funcionário assumiu com seus colegas de equipe.

Mantenha todos cientes da evolução do alcance do objetivo traçado e como estão os números que cada um disse que iria entregar. Aproveite este compromisso assumido, é bastante efica

Outro ponto importante para gestão é ter o registro de como seus liderados estão acertando as datas de fechamento das suas negociações e qual a quantidade de vezes que esta é alterada. Assim, é possível saber se existe algum ponto no processo de vendas que pode/deve ser melhorado.

É importante comentar que a previsão de vendas assertiva dá um direcionamento claro para a gestão sobre qual pessoa na equipe demanda mais atenção para o atingimento da meta. Vendo por outro lado, se todos na área não possuem previsibilidade de fechamento, o gestor poderá ficar “perdido” e focando os esforços nas pessoas ou processos errados.

2. Como vendedor, não tenha vergonha de perguntar!

Sim, em toda negociação você deve perguntar para seu deal qual é o prazo e o que ele precisa para seguir com a parceria. Isto pode ser realizado de algumas formas:

Qual o calendário para fecharmos esta negociação?

Assim você saberá qual a necessidade do Lead para aprovação da proposta, priorização do projeto apresentado e como ele pretende seguir com esta negociação.

Caso este projeto fosse gratuito, quando você gostaria de iniciar?

A intenção deste questionamento é entender se o preço do projeto ainda é uma objeção para o Lead. E também é possível extrair o que falta para a empresa fechar a negociação.

De 1 a 10, quais são as chances de seguirmos nesta semana, neste mês ou neste ano (dependendo do modelo de projeto que você vende)?

Esta pergunta é importante para você ter um resposta, mesmo que indireta, sobre qual é a aceitação e quanto o Lead gostou da proposta apresentada. No mercado brasileiro esta se torna uma arma muito importante, pois as pessoas não gostam de dizer não de forma direta e assim você consegue um retorno para este tipo de questionamento.

O que você precisa para aprovar e qual a sua estimativa de data para isto acontecer?

Nem todas as negociações são realizadas diretamente com o decisor e, às vezes, precisamos ajudar a pessoa a escalar a proposta dentro da empresa ou fazer uma call em conjunto com outros agentes impactados pela aquisição do seu produto. Nestes casos, quando isto é identificado, você sabe que as chances de avançar ainda são médias e dependem de variáveis que seu Lead não controla completamente.

Em nossa próxima conversa conduziremos o fechamento desta negociação, OK?

Em situações propícias, em que a conexão com o Lead está boa e a probabilidade de avançar com a parceria é alta, marque uma data para o fechamento. Ou seja, tome a iniciativa de puxar este marco com seu Lead para já adiantar este fechamento. A utilização de compellings com data fixa para terminar é uma importante ferramenta para gerar a necessidade de fechamento em uma data específica.

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