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5 dicas para atrair novos clientes com Inbound Commerce

O Inbound Commerce (ou Inbound para ecommerce) é um conjunto de estratégias de marketing onde seus esforços são direcionados para que os clientes venham até você, ao invés de você ir até eles.

De acordo com pesquisa da Experian Hitwise, a taxa média de conversão brasileira é baixa: somente 1,65 a cada 100 pessoas que entram em um ecommerce efetuam a compra. Você já se perguntou o que acontece com o restante dessas pessoas? Infelizmente, a maioria sai e nunca mais retorna ao site.

Partindo desse ponto, é necessário que o seu ecommerce tenha uma estratégia de conteúdo para atrair os consumidores que ainda estão nas primeiras fases do processo de compra, ou seja, estão pesquisando mas não tomaram a decisão. Para isso, são criados mecanismos de conversão para atrair esses usuários que não estão prontos para fechar o pedido.

Neste post, vamos explicar quais são as 5 formas de atrair novos clientes através do Inbound Commerce e garantir que suas vendas cresçam consideravelmente. Acompanhe!

1. Defina quem é seu público-alvo e produza materiais de seu interesse

O Inbound Commerce é uma maneira de conquistar seus clientes para que seu negócio gere valor para todos aqueles que acompanham seu trabalho. Ele oferece mecanismos para você cativar sua audiência.

O primeiro passo é definir seu público-alvo. Identifique do que gostam, como agem, como se comportam, o que lêem, qual a idade, onde moram etc. A partir dessas informações, produza materiais para encantar seu público e fazer a venda de forma natural.

Listamos aqui algumas ideias de materiais que você poderá produzir para fortalecer sua marca e, consequentemente, aumentar as vendas do seu ecommerce:

  • Produção de eBooks: Uma das formas de entregar material de qualidade para o seu público-alvo é produzindo um eBook. Para isso, você deve escolher um tema e produzir um conteúdo que seja interessante e relacionado a algum produto que você venda em seu ecommerce.
  • Webinar: É uma espécie de conferência digital com um ou mais convidados que falam sobre determinado assunto, com a participação de usuários através de comentários. A interação entre os participantes é limitada apenas ao chat, de forma que eles podem conversar entre si ou enviar perguntas ao palestrante. Você pode usar o webinar para divulgar um novo produto do seu ecommerce, para dar uma aula gratuita sobre algum assunto que esteja relacionado ao interesse da sua audiência, entre outras funcionalidades.
  • Canal no YouTube: Outra forma interessante de impactar pessoas é através de vídeos. É muito simples criar um canal no YouTube e produzir conteúdo para sua audiência, e você pode fazer isso filmando com seu próprio aparelho celular! A ideia por trás do canal do YouTube é entregar algo de valor ao seu público.

Por fim, é importante avaliar em que estágio do funil de vendas (topo, meio e fundo) está o seu cliente. O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor, até efetuar a compra. Esse processo consiste em acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

O funil de vendas possui 3 camadas:

  • Topo do funil: É a parte do funil onde a pessoa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema, ela não busca nenhum produto ou serviço especificamente. Por isso, ainda não pode ser considerada como “cliente”. Nessa fase, é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil.
  • Meio do funil: É onde o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e está buscando uma solução. Ele tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não contratá-lo. Nessa hora, ele pesquisa mais sobre a solução que as empresas oferecem e decide se vai adquirir ou não o seu produto ou serviço. Quando toma a decisão, avança para a próxima etapa: o fundo do funil.
  • Fundo do funil: Esta é a fase da avaliação do seu produto ou serviço. O futuro cliente faz comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa. Em seguida, finaliza todo o processo, realizando a compra.

Ter o conceito do funil em mente e implantá-lo dentro de um processo de Inbound Commerce é o que resulta na ampliação de resultados. Uma vez que você entende o que o usuário está buscando, quais são suas dores, em qual momento ele desperta interesse pela sua empresa, você terá meios de convencê-lo à ação de compra.

2. Crie um blog e utilize Landing Pages otimizadas para conversão

Uma das melhores estratégias para promover sua loja virtual é ter um blog vinculado a ela. Afinal, as pessoas estão buscando informações relacionadas ao produto antes mesmo de escolher a marca.

O blog dá a oportunidade de atrair a atenção de seu público e gerar novas vendas, mas para isso é necessário que você tenha uma estratégia de Inbound Marketingpara saber qual é o público-alvo de seu ecommerce e qual é o conteúdo mais adequado para ele em cada momento específico.

Para estar bem posicionado quando uma pessoa buscar por um termo relacionado ao seu negócio, é necessário conhecer e implementar estratégias de SEO (Search Engine Optimization), que é um conjunto de processos que visa aumentar a sua relevância junto aos buscadores, através de melhorias no conteúdo e na arquitetura ou código de seu site.

Além do blog, outra estratégia é fazer uso de Landing Pages otimizadas para conversão. O objetivo dessas páginas é que o usuário realize uma ação, que pode ser clicar em um botão, assistir a um vídeo, cadastrar seu endereço de email etc.

Para que sua Landing Page tenha uma alta taxa de conversão, você deve:

  • Explorar e explicar as principais vantagens e diferenciais do seu produto ou serviço;
  • Utilizar depoimentos reais de pessoas que já foram ou ainda são seus clientes;
  • Ilustrar a página com imagens e vídeos, deixando-a mais agradável e informativa;
  • Ter uma Landing Page responsiva, que se adapte bem em qualquer computador, celular ou tablet;
  • Utilizar blocos de textos curtos e objetivos para facilitar a leitura do usuário;
  • Ter um Call to Action (CTA) bem posicionado.

O Call-to-Action é o ponto chave da Landing Page: ele que fará o usuário tomar a decisão de realizar a conversão. Por isso, na hora de definir as chamadas para a ação, atente para:

  • Tornar a ação simples, mantendo o Call to Action visível e em destaque em sua página;
  • Usar frases de impacto, como “baixe o eBook”, “faça o download gratuito” etc.;
  • Criar um senso de urgência, com frases como “baixe o eBook agora”, “entre em contato hoje mesmo”;
  • Certificar-se de quais são os pontos de sua página que mais chamam atenção do usuário e insira nesses locais o Call to Action para que ele seja o centro das atenções;
  • Fazer testes para ver qual versão converte melhor: altere cores, dizeres, tamanho etc.

3. Faça automação em Inbound Commerce

Use uma ferramenta para gerenciar seus Leads, automatizar fluxos de email e produzir Landing Pages. A ferramenta de automação permite que você defina uma série de emails que serão enviados para as pessoas que fizeram cadastro em seu site. Esse fluxo de emails irá aproximá-lo do seu público, pois se trata de um recurso que visa nutrir e qualificar os Leads como forma de prepará-los para a compra de um produto ou adesão de um serviço, tudo no momento mais apropriado.

A automação permite que você envie emails do tipo “olá, vi que você não abriu o último email que te enviei” ou ainda “vi que você baixou o eBook X, gostaria de saber se ficou com alguma dúvida”. Por isso, não deixe de implementar o fluxo de emails em seu negócio, afinal, isso lhe poupará tempo e dinheiro.

A definição do fluxo de emails é muito particular, ou seja, cada ecommerce sabe a melhor maneira de nutrir seus Leads, os melhores conteúdos para enviar e os produtos ou serviços que devem ser promovidos.

Um problema que aflige a maioria das pessoas que possuem um ecommerce é o abandono do carrinho de compra. Os motivos mais comuns para a desistência da compra são:

  • Checkout confuso: cadastro extenso, elementos que distraem o foco do usuário etc.;
  • Impossibilidade de salvar os itens que estão no carrinho para concluir a compra posteriormente;
  • Poucas opções de pagamento;
  • Valor do frete.

Para resolver esse problema, faça os ajustes dos itens que mencionamos acima e implemente a automação de marketing para interagir com aqueles que desistiram da compra.

Através de uma ferramenta para gerenciar seus Leads, você saberá se há uma pessoa logada em seu ecommerce que está demonstrando interesse por algum produto, se ela está simplesmente visitando a página desse produto ou se está colocando-o no carrinho de compra. Assim, você poderá “marcar” esse usuário em seu banco de dados.

Uma vez que esse usuário estiver marcado, você conseguirá enviar emails automáticos para ele, incentivando-o a realizar a compra ou oferecendo ajuda para esclarecer eventuais dúvidas que o tenham impedido de comprar.

Outra forma de aumentar o número de vendas de sua loja virtual, é realizar o trabalho com produtos relacionados ao que o seu cliente já adquiriu. Você pode automatizar esse processo, enviando periodicamente ofertas relacionadas por email.

Automatize também a coleta de review de produtos e depoimentos. Alguns dias após a transportadora confirmar a entrega do produto ao seu cliente, dispare um email automático para ele, perguntando se ele gostou do produto e convide-o a deixar um depoimento em sua página. Isso aumentará o engajamento do seu cliente com a sua loja virtual. Depoimentos são importantes para estimular outras pessoas a realizarem uma compra a partir do seu ecommerce.

4. Leve mais tráfego para seu ecommerce

Ainda que você crie toda uma estrutura perfeita para a sua loja virtual, você precisará atrair pessoas. Hoje em dia, segmentamos os principais canais de tráfegoem orgânico e pago. A distinção entre eles é bem simples: no orgânico, não precisamos pagar nada para receber um clique ou visita de uma pessoa. Já no pago, precisamos realizar um investimento para atrair pessoas e receber visitantes interessados no que anunciamos.

Para o tráfego pago, o mais utilizado pelas lojas virtuais é o Google AdWords, que permite vários formatos dentro da sua rede de anúncios. Podemos através da plataforma do Google anunciar por palavra-chave, quando se está no mecanismo de busca, exibindo informações de um produto, o conhecido Google Shopping, que é um dos grandes fechadores de novas conversões, pois quando um usuário pesquisa no Google pelo nome de um produto, ele provavelmente quer ver o valor e saber onde comprar este produto.

O Facebook Ads é também um canal de aquisição muito comum em lojas virtuais. Nesse caso, é importante focar em duas etapas para divulgar uma loja virtual:

  • Criar anúncios focados em produtos, utilizando publicações tradicionais ou o modelo carrossel, que permite anunciar até 5 produtos, aumentando a exposição das ofertas;
  • Atrair Leads, usando o blog da loja virtual como alvo de tráfego. Assim, é possível fazer com que mais pessoas conheçam o conteúdo e aprendam com a marca, o que resulta em um aumento de autoridade e, consequentemente, mais pessoas assinando a newsletter do site.
  • Utilizar de estratégias como anúncios lookalike para buscar novos Leads com um perfil parecido com o dos seus atuais clientes.

O remarketing é uma forma de publicidade utilizada para reforçar a lembrança de produtos que não foram adquiridos em visita ao site. Depois que o usuário deixou a página, um anúncio será disparado para exibir o item nos espaços de banner de outros sites. A ideia do remarketing para ecommerces está baseada em “perseguir” o usuário com produtos.

Não se esqueça das mídias sociais! Seu ecommerce precisa aparecer onde as pessoas estão em busca de respostas, opiniões e sugestões sobre o que comprar.  Portanto, aproveite para fortalecer sua presença online.

Comece monitorando as grandes redes, como Facebook, Twitter e Instagram e descubra o que a sua audiência gostaria de saber. Utilize suas redes socias para interagir com seu público e sempre que possível indique artigos do seu blog, eBooks, webinars etc. a fim de converter usuários em Leads.

5. Defina suas metas e faça análise de resultados

Para finalizar, você deve garantir que os diferentes passos e pontos de contato com seus futuros clientes estejam monitorados para que seja possível medir e otimizar os resultados alcançados.

O primeiro passo é identificar a métrica correspondente a cada ponto de contato da jornada do consumidor, métrica essa que poderá ser usada como KPI (indicador de performance) deste ponto de contato. Os 3 pontos de contato mais comuns são:

Primeiro contato – topo do funil: Aquisição de visitas. A métrica mais básica para avaliar os canais de aquisição de tráfego são as visitas do site. Esse índice traz outro de igual importância: a taxa de rejeição, que permite identificar o nível de aderência de páginas e canais de tráfego. Com essa informação é possível saber se o usuário tem interesse em continuar navegando no site ou se é afugentado dela.

Início de relacionamento – meio de funil: Aquisição do Lead. Para metrificar este momento do relacionamento do consumidor, é ideal criar metas para representar a aquisição do Lead. Uma das metas possíveis é a criação de um registro para os cadastro de newsletter. Assim, a métrica irá registrar a conversão de um visitante em Lead, um dado que poderá ser comparado com páginas, canal de tráfego e taxas de conversão. Uma alta taxa de conversão vai indicar a você páginas, canais e CTAs mais efetivos para convencer um visitante a compartilhar o email dele com você.

Fechamento da primeira venda – fundo do funil: Conversão em cliente. A primeira venda não significa necessariamente que seja a primeira compra de um consumidor em seu site. Pode ser a primeira compra de um produto que ele ainda não tenha comprado, resultado do final de um fluxo de automação.

Lembramos que, quanto mais complexos forem os processos que englobam sua loja virtual (cadastro, troca, etiquetagem, controle de estoque, controle de fluxo de caixa, entrega, faturamento etc.), mais complicado torna-se administrar tudo isso sem cometer erros que podem resultar na insatisfação do seu cliente.

É aí que surge a necessidade de integrar e controlar todos esses processos operacionais da loja virtual em um sistema de gestão empresarial, conhecido como ERP (Enterprise Resource Planning). Esse sistema permite colocar em prática ações que visam a qualidade do serviço prestado e o bom atendimento, afinal, ele integra as informações de todos os departamentos da empresa e canais de venda, eliminando espaço para falhas.

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